Finanza

Come finanziare le attrezzature di movimentazione dei materiali: intervista con uno specialista

da Gian Schiava

Settembre 2016

Un produttore leader come Cat® Lift Trucks capisce che progettare e produrre una vasta gamma di carrelli e macchine da magazzino rappresentano soltanto una parte delle operazioni commerciali, poiché deve fornire anche molti prodotti aggiunti e servizi, ad esempio una fornitura efficiente delle parti di ricambio o la manutenzione del parco.

Un aspetto popolare dei servizi è il finanziamento delle attrezzature di movimentazione. Gian Schiava parla con DLL, uno specialista in questo settore.

Siamo in viaggio verso Eindhoven, ubicazione della sede principale di DLL, per parlare con Michel Steijaert, Manager del programma internazionale di DLL, per imparare di più sui finanziamenti dei carrelli e le ragioni della popolarità di questo sistema. Scopriamo anche dei possibili cambiamenti nel futuro.

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Michel Steijart,Manager del programma internazionale di DLL

Un po’ di storia

Eureka:

Ritorniamo indietro nel tempo e cerchiamo di capire cosa ha causato in Europa la grande svolta nei finanziamenti delle attrezzature. Cos’è successo?

Michel:

In pratica, nei primi tempi le banche aiutavano semplicemente le aziende ad acquistare l’attrezzatura; in genere venivano fatti prestiti per il 50% fino al 75% del prezzo del dispositivo. Con il passare del tempo, il pensiero tradizionale si è spostato dal possedere all’utilizzare un carrello. Le imprese hanno iniziato a notare delle differenze tra le loro “attività principali” e quanto fosse necessario per sostenere il settore. Il concetto degli investimenti ha assunto una nuova definizione: da quel momento in poi per investimento s’intende esclusivamente una questione correlata al core business. Tutto il resto viene definito un cost center, non c’è più nessun motivo di possedere quell’attrezzatura. Quando DLL ha iniziato a lavorare con la rete di concessionarie per carrelli della Cat® Lift Trucks 10 anni fa, gli acquirenti del prodotto erano interessati a tassi d’interesse e offerte speciali – oggi invece si tratta di sostenere le strutture di credito per far crescere l’attività.

Infatti, il carrello è diventato parte integrante di un’offerta totale; di conseguenza, è essenziale anche capire il business dei clienti. Una stretta relazione ha portato a una migliore comprensione del bilancio di esercizio e consentito un dialogo sul modo migliore per proteggere le linee di credito per gli investimenti.

Questo fattore ha anche rappresentato la base dell’ottima collaborazione tra DLL e Cat Lift Trucks – una vera e propria cooperazione che ha reso possibile alle concessionarie in tutta Europa di fare offerte interessanti appositamente studiate. Naturalmente, un’approvazione in tempi brevi rimane l’ultimo ostacolo prima del  successo dato che i clienti forse sono ora anche meno pazienti di quanto lo erano prima.

 

Con il passare del tempo, il pensiero tradizionale si è spostato dal possedere all'utilizzare un carrello. Le imprese hanno iniziato a notare delle differenze tra le loro “attività principali” e quanto fosse necessario per sostenere il settore. Il concetto degli investimenti ha assunto una nuova definizione: da quel momento in poi per investimento s’intende esclusivamente una questione correlata al core business.

Dove siamo oggi?

Eureka:

Quindi le attività di finanziamento sono diventate una parte del lavoro quotidiano. Potrebbe darci una panoramica della situazione attuale in Europa?

Michel:

Che ci crediate o no, il denaro è diventato più scarso. E di conseguenza è sempre più difficile per il settore di  aiutare i clienti. In sostanza, i costi di finanziamento dipendono dal rating dell’attività e la valutazione è basata sulla professionalità e struttura della società di finanziamento. Siamo felici di dire che abbiamo sempre avuto un ottimo rating.

Oggi la banca centrale europea sta immettendo molto denaro sul mercato dei capitali per sostenere un livello più alto degli investimenti. Di conseguenza, il costo del prestito di denaro è sceso a livelli storici bassi, ma settori particolari come quello dell’edilizia e dei trasporti ancora lottano molto per decollare poiché gli investimenti rimangono sempre abbastanza bassi. L’industria della movimentazione dei materiali rappresenta un mercato più stabile, oltre ad un precursore nell’adozione di nuovi prodotti di finanziamento poiché si sta muovendo verso concetti basati sull’utilizzo allo stesso modo della tecnologia dell’ufficio e l’industria automobilistica.

Guardando alla questione da un punto di vista geografico vediamo alcune variazioni tra i vari paesi.

Nella maggior parte delle nazioni, ad esempio Spagna, Italia, Francia e Portogallo, vediamo un insieme di variazioni per possedere oppure noleggiare l’attrezzatura. A rischio di generalizzare la questione, una società di dimensioni considerevoli spesso preferisce noleggiare i prodotti.

In Germania, tuttavia, vediamo ancora molti casi in cui le concessionarie  preferiscono rimanere i proprietari dell’attrezzatura alla fine del contratto. In questo caso è più appropriata una struttura di leasing finanziario, mentre, al contrario, il Regno Unito in particolare rappresenta il mercato tipico del noleggio. Le concessionarie in questione sono alla ricerca di metodi per finanziare il proprio parco.

 

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Eureka:

Prendendo in considerazione tutte queste sfide, deve essere difficile per una società di finanziamento rimanere all’avanguardia della concorrenza. Come potete farlo?

Michel:

La nostra stabilità e l’impegno ai finanziamenti, che abbiamo dimostrato durante tutta la crisi, rappresentano alcune delle ragioni per cui i clienti scelgono DLL. Ovviamente, dobbiamo dimostrare a coloro che prendono le decisioni finanziarie di aver capito la loro attività ed esigenze e di essere in grado di fornire standard di alta qualità e velocità di risposta in tutte le operazioni quotidiane. Immediatamente dopo, direi che la trasparenza è la cosa più importante.

Però stanno sorgendo nuovi fattori determinanti sempre più visibili – la sostenibilità, per esempio, ricopre un ruolo enorme all’interno di DLL. Nel settore della movimentazione dei materiali offriamo dei programmi per finanziare attrezzature ristrutturate o usate. Discutiamo regolarmente la gestione del ciclo di vita e il modo in cui possiamo facilitare le concessionarie della Cat Lift Trucks in ogni fase. Una partnership di vendor offre l’opportunità di condividere la conoscenza e le tendenze del mercato, sia nella movimentazione dei materiali sia nel mondo della finanza.

Un altro esempio interessante è la disponibilità di specialisti del settore a tutti i livelli all’interno di DLL, cioè un punto di differenza considerevole tra noi DLL e una banca generale oppure  una società di leasing.

Eureka:

Chiaro. Naturalmente voi dovete comprendere molto bene il mondo della logistica. Quali sono le sfide maggiori nel finanziamento delle attrezzature di movimentazione dei materiali?

Michel:

Nonostante che le società grandi  considerino i carrelli come un oggetto di prima necessità ma semplice, constatiamo sempre che preferiscono invitare dei brand ben conosciuti come la Cat a fare un’offerta. Il prezzo è un aspetto estremamente importante nel processo di decisione, ma allo stesso tempo è fondamentale offrire i carrelli appropriati per il lavoro eseguito. L’esplosione dell’e-commerce richiede una prestazione eccezionale dal settore di movimentazione dei materiali, dato che i magazzini devono spedire la merce entro alcune ore, anziché giorni. E per farlo l’azienda ha bisogno delle attrezzature più affidabili. In breve, la sfida è di offrire le migliori attrezzature nel modo più flessibile e di “inserirle” in un pacchetto finanziario attraente.

In breve, la sfida è di offrire le migliori attrezzature nel modo più flessibile e di “inserirle” in un pacchetto finanziario attraente.

Cosa ci porterà il futuro?

Eureka:

Quali saranno i cambiamenti nei prodotti finanziari a breve termine?

Michel:

In sostanza, l’utilizzo stesso  sarà l’elemento dominante. Il cliente vuole la “convenienza” e desidera utilizzare l’attrezzatura più adatta (quella giusta e secondo le specifiche più recenti), dove ne ha bisogno (in qualsiasi ubicazione), quando necessario (numero massimo delle ore di funzionamento, disponibilità) per il miglior prezzo ( risparmiare sui costi e la spesa totale d’utilizzo).

Le società di finanziamento devono lavorare in stretta collaborazione con i fornitori delle attrezzature per sviluppare soluzioni di finanziamento su misura appositamente studiate per le esigenze del settore di movimentazione dei materiali. La sfida è di conoscere la differenza tra ciò che i clienti “desiderano” e quello di cui “hanno bisogno”.

Eureka:

Come si evolveranno le soluzioni finanziarie a lungo termine?

Michel:

I particolari del prodotto possono cambiare, ma l’essenza rimane l’offerta di soluzioni totali, piuttosto che fornire soltanto fondi, per consentire ai clienti di concentrarsi sul proprio core business. Inoltre, diventeranno più diffuse le soluzioni per la gestione del parco e la modifica delle norme contabili avrà un effetto anche sui modelli di business. Al fine di fornire le soluzioni giuste diventerà sempre più importante capire l’attività dei clienti e le loro esigenze.

Eureka:

Quali modifiche vedremo sui mercati di movimentazione dei materiali?

Michel:

Per un fornitore di carrelli, le soluzioni finanziarie rappresentano già una parte integrante dell’intero pacchetto nel modo in cui già lo sono altri prodotti come leattrezzature  per carrelli elevatori o le soluzioni di scaffalatura – questo inoltre rappresenta ciò che si aspettano i clienti da marchi premium come Cat.

Un cambiamento nei finanziamenti offerti dalle società di leasing è evidente: la percezione del cliente sul controllo finanziario. Alcuni clienti temono le ripercussioni quando non possono effettuare un pagamento, ma le società finanziarie più affidabili spiegano già fin dal principio che si possono incorporare nell’accordo clausole speciali, ad esempio una “vacanza” per i pagamenti; questo aspetto è particolarmente valido nei paesi in cui i pagamenti impiegano più tempo o dove ferie lunghe hanno un impatto negativo sul flusso di cassa.

Quali sono le 3 soluzioni finanziarie più popolari al momento?

• Leasing – Si tratta principalmente di dare dei finanziamenti alla concessionaria o utente finale basandosi sul patrimonio.  Può essere strutturato in molti modi per servire al meglio le esigenze del cliente.

• Finanziamenti per inventario  – Significa soprattutto fornire fondi alle concessionarie per lo stock o carrelli da prova.

• Finanziamenti al vendor –  Fondamentalmente, si offrono ai produttori e rivenditori soluzioni finanziarie che garantiscono quanto richiesto per servire i loro clienti finali. Il fattore di successo in questa situazione è una partnership solida con il fornitore per strutturare le necessità di finanziamento in modo efficiente ed efficace per tutte le parti interessate.

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